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《从传统销售到现代营销》

关系市场营销观念是较之交易市场营销观念而形成的,是市场竞争激化的结果。传统的交易市场营销观念的实质是卖方提供一种商品或服务以向买方换取货币,实现商品价值,是买卖双方价值的交换,双方是一种纯粹的交易关系,交易结束后不再保持其它关系和往来。在这种交易关系中,企业认为卖出商品赚到钱就是胜利,顾客是否满意并不重要。而事实上,顾客的满意度直接影响到重复购买率,关系到企业的长远利益。现代营销,即为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系进行的所有市场营销活动。它的着眼点是与和企业发生关系的供货方、购买方、侧面组织等建

从传统销售到现代营销

课程大纲

 
【讲师介绍】
叶向阳 老师
中小企业研究专家
中小企业管理咨询专家
中小企业管理变革专家
中山大学EMBA客座讲师
南昌大学EMBA客座讲师
广州中精纵横企业管理研究所     所长
江西中精企业管理顾问有限公司  董事长
赣州民企业局管理咨询专家团    咨询专家
 
叶老师简历:
半年基层员工的经历、2年中层管理的经历、5年企业高管经历、6年管理咨询经验,亲自主导了七十多家企业管理变革。率领顾问团队长期深入企业,解决制造型企业的管理难题,帮企业建立完善的管理系统,并把有效的方法用课程的方式与企业家及企业管理团队分享。
叶老师独创的“中国式精益管理模式”及“三步九战法”,并形成《中精企业实战内训系列》一整套管理培训+咨询方案。这套解决方案在鸿邦西厨、东鹏陶瓷、洁丽卫浴、金利源净水设备、锦利电子、客家彩印包装、德普特科技、麦饭石酒业、兴万家农业等上百家中小企业的管理变革收到实效,目前仍担任多家生产制造型企业的首席或长年管理顾问。
 
【课程核心内容】
1、销售与营销概念
营销=经营+销售
   销售:被动性、随意性、散点性、短期利益性
   营销:主动性、规范性、系统性、客户经营性
二、营销发展史
①.20世纪50年代
   以市场营销、品牌形象为主;
②.20世纪60年代
   逐步导入大营销概念
③.20世纪70年代
   以产品定位、服务营销为主;
④.20世纪80年代
   逐步导入直接营销、关系营销;
⑤.20世纪90年代以后
   以体验营销、社会营销为主;
三、营销趋势
①.实物营销→无形服务营销
②.产品分销→网络平台营销
③.战术营销→战略营销
④.企业营销→社会营销
四、现代营销战略
(一)、市场调查
1、市场营销环境分析
   宏观:政法法律、社会文化、人口、经济、科技、自然等调查;
   微观:企业自身、企业中介、顾客、竞争对手、其他公众等调查;
2、消费者购买行为分析
   购买心理、购买动机、购买感情
(二)、市场营销战略规划
1.确定企业使命;
2.确定企业目标;
3.确定业务组合;
(三)、市场营销过程管理
1.分析目标消费者;
2.设计营销组合;
3.管理营销活动;
 营销4P理论:产品、价格、分销、促销
五、营销技巧
(一)、客户拓展
①.亲友开拓法;
②.连环开拓法;
③.权威推荐法;
④.宣传广告法;
⑤.交叉合作法;
⑥.展会推销法;
⑦.兼职网络法;
⑧.网络利用法;
⑨.刊物塑造法;
⑩.团队活动法。
(二)、陌生拜访
1、客户信息调查;
2、陌拜策划探讨;
3、电话预约;
4、资料准备;
5、见面拜访;
(三)、客户成交
①.注意---氛围及状态调整;
②.兴趣---建立信赖感;
③.了解---塑造产品价值;
④.联想---挖痛苦,找快乐;
⑤.评估---对比;
⑥.抗拒---解决抗拒点;
⑦.决定---成交。
六、网络营销
1、主要营销方式
①.搜索引擎营销
②.论坛营销
③.博客营销
④.微博营销
⑤.视频营销
⑥.问答营销
⑦.权威百科营销
⑧.邮件营销
⑨.QQ营销
⑩.微信营销
2、网络营销PK传统营销
   家电销售业巨头对比:国美、苏宁、京东商城;
3、网络营销案例分享
 ①.网站建设案列;
②.网络推广案例;
4、微信营销
 ①.微信营销优势;
②.微信主要功能;
③.微信营销案例分享。
 
 
 
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